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Quelle(s) politique(s) tarifaire(s) adopter dans un hôtel indépendant ?

Fixer quotidiennement ses prix de vente est la priorité absolue de tout établissement indépendant. Un bon revenue management peut vous faire gagner aisément plusieurs réservations supplémentaires par jour. Mais comment faire et par où commencer ?

Une politique tarifaire claire est nécessaire.

Tout hôtel fait face à des périodes de hautes et de basses saisons : semaine, weekend, vacances scolaires ont des impact certains sur votre niveau d’activité. De plus des événements externes peuvent influencer fortement vos réservations :

  • Tour de France cycliste cet été
  • un événement local important : festival, salon, foire, etc…
  • Un événement extérieur : mauvaise météo, catastrophe naturelle ou trouble politique

Tous ces éléments doivent être pris en considération dans l’élaboration de votre politique tarifaire.

Commençons par revenir sur les quelques politiques tarifaires possibles :

  • La tarification par les coûts : Après avoir déterminé votre niveau de charges, vous ajoutez votre marge et cela vous donne le prix de vente de votre chambre. Cette stratégie, qui était de mise il y quelques décennies, n’a plus court aujourd’hui. Elle a le gros inconvénient de ne pas tenir compte du marché (concurrence, perception client, saisonnalité, etc…).
  • La tarification en fonction de la concurrence : Vous déterminez vos prix en fonction de votre concurrence. Facile à mettre en place, elle est néanmoins très risquée, car vous risquez de sous-évaluer votre établissement, si votre concurrent offre un service de moindre qualité.
  • La tarification en fonction de la perception client : Votre prix est déterminé par la perception que le client a de votre hôtel. C’est une stratégie courante dans le très haut de gamme. Cette stratégie implique une parfaite maîtrise de la e-réputation de votre établissement.
  • La tarification dynamique : c’est la plus courante de nos jours. Un mélange de la tarification par les coûts et en fonction du marché. Cependant elle peut minimiser votre chiffre d’affaire lors de périodes de forte demande, et si la perception de vos client est bonne.

Donc que faire ?

Une politique tarifaire unique n’est plus de mise aujourd’hui. Si la tarification dynamique semble être de mise, elle a néanmoins certaines limites. Et une combinaison avec la tarification en fonction de la valeur ajoutée est tout-à-fait envisageable. Pour ce faire il faut néanmoins respecter quelques étapes et bien analyser votre marché.

Une analyse fine de votre segmentation de clientèle et des tendances de réservations s’impose. De même que l’utilisation d’outils statistiques simples et efficaces, combinés à un calendrier détaillé de vos prévisions de demande (yield calendar) et une bonne gestion de l’e-reputation vous permettront de maximiser votre RevPAR.

Mais comment les mettre en place :

  • Utilisez les données de votre PMS : retraitées correctement sur un tableur, ces données vous permettront de dégager des tendances par segment de clientèle et par jour pour une meilleure estimation de la demande
  • Analysez le leadtime de vos réservations par segment : vous obtiendrez les dates à laquelle cibler vos opérations marketing
  • Reportez les résultats de ces études sur un calendrier, vous aurez un outil facile d’utilisation à communiquer à votre équipe pour mieux anticiper les périodes de haute ou basse activité.
  • Analysez les données statistiques de votre site web : ces informations gratuites sont une vraie mine d’or : origine des clients, tranche d’âge, pages les plus visitées, photos les plus vues, fréquence de visite de votre site, etc. De ces informations vous en déduirez des actions de digital marketing essentielles.

Toutes ces techniques peuvent être mises en œuvre sans logiciel supplémentaire et sans surcoût. Cela vous permettra d’avoir une politique tarifaire claire et cohérente. Et qui de plus sera facilement applicable par toute l’équipe.

Parlons-en rapidement !

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